Vende el problema que solventas, no el producto

¿Por qué la venta de productos no conduce a resultados sostenibles?

Cuando vendes un producto, recopilas la información que a tu parecer consideras relevante (nadie conoce de forma íntima al producto como vos). Debido a esto y en ocasiones sin querer dejas de lado la perspectiva de tu potencial comprador. En resumidas cuentas, lo que haces es adivinar los beneficios que tu producto finalmente proporcionará.

Los compradores potenciales no se preocuparán por una característica particular que posea tu producto, a menos que esté directamente relacionado con un problema que necesitan resolver. Cuantas más investigaciones hagas antes del proceso de venta, más rápido podrás adjuntar una solución, o beneficiarse del problema de tu comprador.

Compradores prospectos y no prospectos

El primer paso en el ciclo de investigación es identificar a tus compradores ideales. Reune la mayor información posible sobre tus potenciales clientes antes de iniciar la comunicación.

• ¿Cuáles son sus desafíos, aspiraciones e inspiraciones?
• ¿Qué otras soluciones han probado?
• ¿Qué le gusta del servicio actual y qué no?
• ¿Cuáles son sus presupuestos?

Esto determinará si el posible comprador es una buena opción para tus servicios. Los compradores calificados representan alto nivel de productividad para el negocio en general: es frustrante descubrir un mes más tarde en pleno proceso de compra que nuestro potencial comprador no lo era. Especialmente si una pregunta hubiese sido suficiente para descalificar al potencial comprador desde el inicio. Por ejemplo, aprender que el presupuesto para resolver el problema es una fracción de lo que cuesta su solución. O que el problema es un síntoma de un problema mucho más grande que requiere una solución muy diferente.

Al investigar a tu comprador prospecto, disminuye la posibilidad de una sorpresa que paralice la venta durante su proceso. Todo esto conlleva tiempo, tanto en investigación, como en aprender qué buscar, cómo, cuándo y dónde.

Comprender el proceso del comprador

Ya definido el cliente potencial, enfócate en vender su solución. Cada organización tiene su propia forma de resolver sus problemas. Es importante mantenerse atento al proceso de tu comprador y las complejidades que existen en cada paso. De nuevo, esto implica investigación.

Durante el proceso, proporciónales a tus clientes potenciales contenido relevante que los ayude a resolver el problema comercial real identificado. Si tu contenido no está dirigido a un problema previamente identificado, existen muchas posibilidades de que estés contribuyendo a la sobrecarga de información. Eso desperdicia el tiempo de todos.

La investigación te permite anticipar acciones. De esta manera, puedes acompañar a los compradores a través de su proceso de toma de decisiones en lugar de forzarlos a través de su proceso de ventas, lo que también puede ahorrarle un tiempo valioso.

La investigación es un componente valioso para la inteligencia del comprador», dice Kevin Thomas Tully, de Creation Agency. «El uso de datos históricos de ventas, incluidos los compradores establecidos y las métricas basadas en datos (como el análisis predictivo) para determinar las acciones de un comprador, pueden acortar el proceso de compra».

A través de la investigación, dirigiéndose a compradores ideales y entendiendo el proceso de ventas, asegura que tu producto sea más que un conjunto de características sofisticadas: es una solución a un problema empresarial real.